Rob van Westing

Doelen geven richting! Want het is leuk om je tanden ergens in te zetten en dan de resultaten ervan te zien. Wat is nu het effect als we niet de juiste indicatoren voor succes gebruiken maar alleen de uitkomsten meten? Waarschijnlijk zal dat eerder demotivatie dan motivatie opleveren… Hoe kan je dat voorkomen? Daarover gaat deze blog! Je zal zien dat we meer kunnen bereiken als we de juiste indicatoren gebruiken.

Stel je eens voor…

Je bent verkoopdirecteur en deze middag vergader je met het Managementteam. De kritiek op jouw afdeling is niet mals. “Waarom blijft de omzet zo achter? De gemiddelde ordergrootte loopt hard achteruit. Heb je wel grip op je verkopers?“ Je schiet gelijk in de verdediging en komt op voor je Verkoop team.  “Hebben jullie wel in de gaten wat de gevolgen van het Corona-virus voor ons binnen Verkoop zijn? We kunnen bijna niet meer bij klanten op bezoek!” Maar het MT accepteert deze uitleg niet. “Je kunt toch online in gesprek blijven? Hoeveel gesprekken voeren ze eigenlijk per dag?” Tja, dat antwoord moet je schuldig blijven… Nog één keer probeer je te redden wat er te redden valt met het argument dat in de huidige omstandigheden de gebruikelijke resultaten nu eenmaal niet eenvoudig te behalen zijn. Gedemotiveerd verlaat je de vergaderruimte. Hoe ga je dit nu met je team bespreken?

Hoe groot is de kans…

In de meeste organisaties plannen we aan het eind van het jaar de doelstellingen voor het jaar daarop. We kijken naar de trends en ontwikkelingen, leggen de lat weer wat hoger ten opzichte van het huidige jaar. We hebben allemaal geleerd dat de doelen SMART moeten zijn, specifiek/ meetbaar/ acceptabel/ realistisch/ tijdgebonden. Een voorbeeld: in onze strategie hebben we afgesproken de komende jaren een significante groei door te gaan maken.

We hebben voor 2021 de volgende indicatoren bepaald in het Verkoop team:

1. We gaan 10% meer verkopen dan in 2021;
2. Onze gemiddelde ordergrootte stijgt met 5% ten opzichte van 2020;
3. We leggen per persoon 3 bezoeken per maand meer af dan in 2020;
4.  We halen per persoon 5 nieuwe klanten binnen in 2021.

Proef op de som: wil je eens een aantal indicatoren (ook wel Key Performance Indicators genoemd) die je voor jezelf hebt in 2021 noteren?

• ………………………………………………………..
• ………………………………………………………..
• ………………………………………………………..
• ………………………………………………………..

En ondanks al deze mooie concrete plannen gaat er toch vaak iets niet zoals we het zouden willen. Covid is hiervan een voorbeeld. Het gebeurt nu eenmaal regelmatig dat er tijdens het jaar veranderingen optreden. En afgelopen jaar natuurlijk zo hevig dat niemand kan garanderen dat de doelen behaald worden. Als we zelf door de Covid maatregelen worden getroffen dan heeft dat een enorme impact. Maar ook als we zelf niet zoveel last lijken te hebben kan het nog steeds gebeuren dat onze klanten in betalingsproblemen komen en de afname van producten en/of diensten ineens on hold gaat. Dit is natuurlijk een extreem voorbeeld maar hoe vaak komt het in “normale” jaren niet voor dat er ineens een nieuwe concurrent zich vestigt, er een enorme krapte op de arbeidsmarkt ontstaat of dat er een technologische ontwikkeling de realiteit op zijn kop zet?

Daar zit je dan met je doelstellingen en plannetjes.

Het verschil in Leading & Lagging indicators!

Wat we in veel organisaties zien is dat de indicatoren om succes te meten pas achteraf kunnen worden beoordeeld. Kijk maar in ons voorbeeld boven. Of de omzet behaald is weten we pas achteraf. Of de gewenste gemiddelde ordergrootte is gerealiseerd weten we pas achteraf. Etcetera. Natuurlijk volgen we dit maandelijks maar dan nog steeds is het een constatering achteraf.  Dit noemen we de lagging indicators. Waardevol? Zeker! Maar ze worden nog beter als we ook voldoende leading indicators hebben, indicatoren die vooraf al richting en een indicatie geven of we de uiteindelijke resultaten gaan realiseren.

Enkele voorbeelden:

1. We voelen ons vertrouwd met commerciële online afspraken;
2. We bereiden voor iedere commerciële afspraak de mogelijke bezwaren van de klant en onze reactie voor;
3. We hebben de Decision Making Unit in kaart voordat we ons voorstel uitbrengen;
4. We hebben onze onderhandelingsmatrix voorbereid voordat we de offerte met de klant gaan bespreken.

Met deze leading indicators ga je het toekomstig succes vergroten! Het zegt meer over de kwaliteit van de inspanningen dan over de output.

Kijk nog maar eens naar je eigen indicatoren hierboven. Zitten hier al (voldoende) leading indicators tussen? En welke leading indicators kan jij toevoegen?

• ………………………………………………………..
• ………………………………………………………..
• ………………………………………………………..
• ………………………………………………………..

Als je andere tips of specifieke vragen hebt mail me dan gerust op r.vanwesting@businessimpact.nl