Hoe voer je een optimaal verkoopgesprek?
Wat is de structuur van een goed gesprek
Het is je gelukt. Je hebt een afspraak gemaakt met de directeur van een interessante prospect. Het is nu aan jou om te zorgen dat hij overtuigd wordt van je product of dienst zodat hij een klant van je wordt.
Alleen hoe pak je dit gesprek nu aan? In dit artikel gaan we kijken naar de structuur van zo’n gesprek. We bespreken de structuur stap voor stap en geven je ook bij elke stap tips en benoemen valkuilen. Deze structuur geeft je een goede basis om de prospect binnen te halen. De rest ligt aan je verhaal, je skills, je voorbereiding en natuurlijk de behoeften van je prospect. Die laten we in dit artikel verder buiten beschouwing. We kijken nu alleen naar de structuur.
1. Introductie
Vanaf het moment dat jullie elkaar ontmoeten begint de beoordeling van jou als mogelijke leverancier. Bijna altijd zal er eerst een beetje vrijblijvend over diverse onderwerpen gesproken worden. Voorbereidend op deze fase kun je al een openingszin of onderwerp bedenken waar je het over wil hebben. In deze fase is de prospect leidend. Daarmee bedoelen we dat het aan de prospect is om aan te geven dat jullie over zaken gaan praten. Laat hem dus het tempo bepalen waarin jullie van het vrijblijvend voorgesprek overgaan naar de zakelijke inhoud van jullie afspraak.
2. Proces
Zodra jullie inhoudelijk gaan praten is het essentieel een aantal proces zaken helder te krijgen. In veel gesprekken zal de prospect je uitnodigen meer over jezelf of je product te gaan vertellen. Doe dat nog niet nu. Je mist nog een aantal cruciale zaken om dit gesprek succesvol te maken. Als de prospect je het woord geeft geef dan kort antwoord en neem dan het intiatief. Een voorbeeld van wat je kan zeggen is “ik wil u graag heel veel over ons product vertellen, maar om er zeker van te zijn dat ik u vertel wat relevant is zou graag eerst een paar zaken willen weten. Is dat oke?” In bijna alle gevallen zal de prospect dat prima vinden en kun jij het gesprek gaan leiden. Zo niet geef dan een “hoog over” samenvatting en neem het initiatief over.
De eerste vragen gaan dus over het proces. Hierin check je in ieder geval hoe lang de prospect heeft uitgetrokken voor het gesprek, wat zijn doel is voor dit gesprek en of er hij nog punten heeft die belangrijk voor hem zijn. Ik vraag altijd graag waarop de prospect aan het eind van het gesprek een antwoord wil hebben en wat hij dan bereikt wil hebben. Ook geef je zelf aan wat jouw doel voor het gesprek is en eventuele agendapunten.
Door dit samen af te stemmen (en voor jezelf te noteren) kun je aan het eind samen checken dat de doelen bereikt zijn en kun je de tijd managen.
3. Inventarisatie van prospect
Na de procesvragen is het tijd om inhoudelijk te gaan praten. Leer de prospect kennen. Wat doet hij, hoe werkt het bedrijf enz. Ook wil je weten welke behoeften en/of uitdagingen hij heeft waar je met je product op kan aansluiten (zie ook ons artikel over kenmerken van je product). Belangrijk in deze fase is veel informatie krijgen. Dat betekent veel vragen stellen. Met open vragen en stijgende en dalende vragen zorg je dat je zoveel mogelijk leert. Luister goed naar wat je prospect zegt en vraag daarop door. Onderzoek ook of er mogelijke verborgen behoeften zijn. Zorg dat je aan het einde van deze fase helder hebt wie je prospect is en wat hij zoekt en wat belangrijk voor hem is.
4. Samenvatten behoeften prospect
Als je alles helder hebt vat dan samen wat de behoeften en/of uitdagingen van de prospect zijn en check of je het goed begrepen hebt en of je nog dingen gemist hebt. Als je analyse klopt kun je door. Als je nog dingen gemist hebt of niet helder hebt vraag daar dan eerst nog op door.
5. Salespitch
Dit is de fase waar het om gaat. Hoe goed sluit je product aan bij de behoeften van je prospect. Eerst vertel je algemeen over je bedrijf en daarna over je product Zoals al beschreven in ons artikel over kenmerken (zie hier) ga je geen verkooppraatje doen waarin je alle kenmerken en mogelijke voordelen van je bedrijf en product gaat opsommen. Je kiest de kenmerken die passen bij de behoeften van je prospect en die benoem je.
Daarbij leg je de link met de behoefte en welk voordeel dat kenmerk voor de prospect oplevert op basis van zijn behoeften. Bij sommige producten zal je nog een demo geven. Ook daarin haak je weer in op de behoeften van de prospect.
6. Afsluiten
Nu komt het moment van de waarheid. Het gesprek afsluiten met een order, start van een relatie o.i.d. Als eerste check je nu of je product voldoet aan wat de prospect voor ogen heeft. Indien er nog bezwaren zijn neem je die indien mogelijk weg.
Daarna bespreek je hoe verder te gaan. In sommige gevallen zal dat een order zijn in andere gevallen verder overleg of een offerte of iets anders. Spreek samen helder af wat je gaat doen inclusief een tijdslijn.
Als je een offerte maakt maak dan meteen een vervolgafspraak om de offerte samen te bespreken.
7. Afronding gesprek
Je bent nu aan het eind gekomen van het gesprek. Ga terug naar de doelen en andere punten die je tijdens je procesvragen hebt opgehaald. Check samen of alle doelen en punten behandeld zijn of dat er nog zaken missen. Vraag expliciet aan de prospect bij elk punt/doel of dat voor hem nu helder/behaald is. Indien er nog iets gemist is pak je dat nu op.
Daarna herhaal je nog een keer de actiepunten die je hebt en bedank je de prospect voor het gesprek.