Onderscheidend vermogen van je product

Succesvol verkopen – Kenmerken

Er is geen eenduidige aanpak om succesvol te verkopen, maar er zijn wel een aantal elementen die invloed hebben op het resultaat van je verkoopgesprek. Vandaag gaan we het hebben over de kenmerken van je product, dienst of bedrijf (voor het gemak noemen we hierna alleen nog product, maar je kan daar dus ook dienst/bedrijf/enz lezen). We beginnen dit artikel met een opdracht. Voer die eerst uit voordat je verder leest. Desnoods neem je daar de tijd voor en kom je later terug om de rest te lezen. Daarmee ga je het meeste uit dit artikel halen en je hebt dan ook meteen handvatten en kennis voor je volgende verkoopgesprek.

Waarom moet een klant juist jouw product kopen?

Opdracht: Schrijf eens de belangrijkste argumenten op waarom een potentiele klant jouw product zou moeten kopen? Welke punten noem je in je verkoopgesprek, op je website of in product informatie. Schrijf er minimaal 5-7 op voordat je verder leest.

Onze ervaring met deze opdracht is dat de meeste mensen kenmerken opschrijven van het product. Kijk maar eens naar jouw lijst. Hoeveel zijn er kenmerken?

Kenmerken zijn een prima begin ter voorbereiding op je gesprek, maar er zijn 3 belangrijke redenen om deze niet zomaar in een verkoopgesprek te noemen of op te sommen.

1. Veel kenmerken gelden ook voor concurrenten en zijn dus niet uniek

Als je naar je lijst kijkt zijn dat dan echt allemaal argumenten die alleen voor jouw product gelden? Misschien zijn er een paar die de concurrentie niet heeft, maar een aantal die ook bij hun product zou kunnen passen en misschien wel allemaal.

2. Veel kenmerken zijn containerbegrippen en afhankelijk van interpretatie

Tijdens onze trainingen zien we regelmatig woorden als “goede service”, “duurzaam”, “goede prijs” en “goede kwaliteit” om er maar een paar te noemen. Deze woorden zijn meestal subjectief en op verschillende manieren te interpreteren. Laten we eens naar service kijken met als voorbeeld de aankoop van een nieuwe computer. De verkoper zegt dat de zaak een goede service heeft. Als koper weet ik dan eigenlijk nog steeds niet wat dat betekent. Mag ik voor elk probleem of ding waar ik bij gebruik tegenaan loop even binnenlopen en helpen ze me er dan mee? Of helpen ze me goed als mijn computer kapot gaat? En wat doen ze dan? Nemen ze hem in en sturen ze hem op en dan afwachten tot hij terug is? Of repareren ze hem bij mij aan huis? En wat zijn de kosten van al deze zaken of is dit allemaal gratis?

Dit zijn maar enkele vragen die bij mij opkomen. Jij hebt misschien wel weer heel andere ideeën of vragen bij service. Het is dus veilig te concluderen dat “goede service” (veel) meer uitleg nodig heeft om als verkoopargument helder te zijn.

Kijk nog eens naar jouw lijstje? Hoeveel daarvan zijn er nu echt helder en concreet?

3. Een klant koopt niet op basis van kenmerken

De koopbeslissing van klanten wordt niet op basis van kenmerken genomen. Een klant kijkt naar wat hij nodig heeft of belangrijk vindt en hoe dan jouw product met de kenmerken daarin past en niet andersom. Dus door kenmerken te noemen zal je klant zelf in zijn hoofd aan de slag moeten om te bepalen of jouw product geschikt is.

Op basis van bovenstaande is wel helder dat het niet handig is om al je kenmerken op elke klant af te voeren. Helaas neigen toch veel verkopers er naar om vooral te vertellen waarom hun product zo fantastisch is. Soms met zoveel enthousiasme en uitweidingen dat je daarmee je gesprek vooral schade toebrengt en de klant zeker niet meer bij je koopt.

Wat dan wel?

Als kenmerken opsommen dan niet de oplossing is wat moet je dan wel doen? Dat is eigenlijk heel simpel. Je vertaalt je kenmerken naar voordelen voor de klant. Wat wordt de klant beter van je kenmerk. En dit kan een veelheid aan voordelen zijn die je per kenmerk kan bedenken. Kijk dus weer naar het lijstje en bedenk de voordelen bij de kenmerken. Wat ook kan helpen is te bedenken waarom bepaalde klanten het product bij je hebben gekocht. Je kan deze vraag ook aan bestaande relaties stellen. Je zal nog verbaasd zijn van de antwoorden die dit kan opleveren. Spar er ook eens over met collega’s en anderen en maak maar een lange lijst met voordelen per kenmerk. Ook komen vanuit de voordelen lijst mogelijk nieuwe kenmerken in je. Voeg die ook gewoon toe aan je document.

Hoe pak je dit nu aan in het gesprek?

We gaven hierboven al aan dat opsommen van kenmerken in je verkoopgesprek niet handig is. Datzelfde geldt ook voor het opsommen van voordelen. Dus allerlei voordelen opsommen en hopen dat er een paar blijven “plakken” bij de klant is nog steeds schieten met hagel.

Wat je nodig hebt is inzicht in de problemen, behoeften of uitdagingen van je klant. Als je die weet kun je in je hoofd bepalen welke kenmerken van je product of bedrijf daar bij passen en hoe die dit dan oplossen. Zeker in het begin kan de lijst die we net gemaakt hebben je daarbij helpen. Die (en alleen die) kenmerken zet je dan in in het gesprek waarbij je het probleem, het kenmerk en het voordeel van de klant aan elkaar linkt in je gesprek. Daarmee schiet je met scherp en is de kans op succes dus veel groter.

Om met scherp te kunnen schieten moet je wel weten waar je op moet richten. Bovenstaande aanpak vereist dus wel dat je de klant eerst laat praten en zorgt dat je helder inzicht krijgt in de problemen, behoeften en/of uitdagingen. Pas daarna kun je gericht de juiste kenmerken inzetten. Dus ook al ben je nog zo enthousiast laat de klant eerst praten.

Succes met toepassen en ervaren wat het verschil is in je gesprekken en je verkoopsucces. Mocht je nog vragen of feedback hebben of met me willen sparren over je lijst of de voordelen dan kun je me altijd mailen via a.dekok@businessimpact.nl.