Hoe vul ik mijn tijd tijdens deze crisis?

Ook als verkoper zijn het rare tijden. Je mag niet meer naar klanten en de meeste sales werken nu thuis. Daarmee zijn ook reistijd, kantoortijd en klantbezoeken uit je agenda gevallen. Dat betekent voor de meeste verkopers (enkele branches uitgezonderd) dat je veel tijd hebt, maar wat moet je nu met je tijd doen. Wij geven je 7 tips om je dag te vullen en nuttig bezig te zijn. Tenslotte nodigen we je graag uit voor een initiatief dat je ook gaat helpen en je netwerk ook nog vergroot.

1. Blijf contact houden met je klanten

Veel bedrijven zijn op dit moment vooral bezig met crisis management en hoe om te gaan met de huidige situatie. De focus ligt in de meeste gevallen dus niet op inkopen. Blijf echter wel contact houden met je klanten.

Met het thuiswerken zijn veel sociale contacten weg, dus telefonisch (of video) contact is het beste alternatief. Hoor hoe het met je klant prive en zakelijk gaat en vertel ook hoe het met jou is. Je relatie met je klant is meer dan alleen zakelijk. In je klantbezoeken voor de crisis had je het toch ook over andere zaken. Blijf op die manier investeren in je klant en in jezelf. Deze gesprekken hebben namelijk niet alleen voor de klant, maar ook voor jou een positieve impact. Ook kun je in deze gesprekken samen al over de crisis heen kijken. Hoe ziet het er straks uit. Wat kun je dan van elkaar verwachten. In de volgende tips zin ook een aantal punten die je met je klant nu al kan bespreken. Er is dus meer dan voldoende reden om contact te houden met je contactpersonen.

2. Wat kun je wel doen voor je klant?

Nu iedereen meer tijd heeft geeft dit mogelijk ook ruimte om activiteiten te ontplooien waar tot nu toe geen tijd voor was. Wellicht hebben klanten van je ooit aangegeven dat ze bv behoefte hadden aan extra uitleg over producten of dat een andere collega eigenlijk nog wat training nodig had. Ook kan je deze vraag gewoon aan je klant stellen. Waar heeft je klant behoefte aan wat je wel voor ze kan organiseren in deze tijd? Faciliteer dat dan voor je klant of voor een groep klanten. Via videochats of andere middelen kun je dit meer dan je denkt. Dit soort dingen kun je ook prima als team ontwikkelen. Het mooie is dat je dit ook kunt blijven bieden na de crisis en zo je klant nog beter kan ondersteunen.

3. Wat mis ik nog in mijn werk/presentatie/routine?

Deze periode is ook ideaal om eens van een afstandje naar je werk te kijken. Er zijn vast dingen die je mist of eigenlijk goed zou kunnen gebruiken in je verkoopgesprekken. Denk bv aan een overzicht, demo, productvergelijking, marktcijfers of presentatie. Tot nu toe ben je daar kennelijk niet aan toe gekomen om te maken, maar nu is een mooi moment voor zoiets. Daarmee kun je straks nog beter bij je klanten presenteren.

Dit kan ook een mooi onderwerp zijn om met de andere verkopers binnen je bedrijf over te sparren en dan gezamenlijk (ook met andere afdelingen) op te pakken.

4. Werk strategisch aan je klanten

Je kent je klant misschien heel goed, maar hoe goed heb je e.e.a. gedocumenteerd en heb je je plannen uitgewerkt? Waar liggen nog kansen bij klanten? Wat of wie heb je daarbij nodig? Enzovoorts. Allemaal vragen waar je mee aan de slag kan. Ook vragen als: Hoe gaat het nu met mijn klant? Welke impact zie en hoor ik bij hen? Wat betekent dit financieel voor hem? Hoe zou de klant straks weer starten? Wat zijn klanten waar ik straks het best op kan focussen? Waar heeft mijn klant straks behoefte aan? zijn vragen waar je mee aan de slag kan en zo zijn er nog veel meer te bedenken. Spar hier ook over met je manager of andere verkopers. Door dit voor jezelf helder te maken en je richting en strategie te bepalen kun je straks beter en doelgericht van start.

5. Maak een risico analyse

Doorbordurend op het volgende punt is een risico analyse ook erg nuttig. Kijk naar je klantenlijst en bepaal per klant wat je denkt dit jaar met hen nog te kunnen doen. Dit kun je zelfs in verschillende scenario’s uitwerken afhankelijk van hoe lang we in de huidige beperkingen blijven. Door dit af te zetten tegen je targets krijg je een beeld van het effect en risico binnen je klanten en voor je eigen target.

6. Nieuwe klanten en doelgroepen definiëren

Door deze crisis gaan er beslist zaken veranderen in je klantenlijst. Er gaan waarschijnlijk klanten afvallen. Dat heeft dus ook gevolgen voor je targets en resultaten als je tip 5 hebt opgevolgd heb je daar een inschatting van.

Om toch zo goed mogelijk te blijven verkopen is de volgende stap op zoek te gaan naar nieuwe omzet. Zorg dus dat je nu al nieuwe prospects gaat identificeren en onderzoeken. Kijk ook naar mogelijke nieuwe doelgroepen of verkoopkansen die ontstaan door de situatie of door nieuwe mogelijke oplossingen die jullie als bedrijf nu ontwikkelen.. Denk dus na over wat jullie doen, waar je binnen zou willen komen en welke kansen er ontstaan. Doe vervolgens goed onderzoek naar de prospects en werk ze goed uit. Wie moet ik hebben? Hoe sluiten we aan? Waar doen ze nu zaken? Met wie ben ik (indirect) via Linkedin verbonden? Enzovoorts.

Voorbereiding is essentieel en erg waardevol en daar is nu tijd voor. Neem die dus ook. Ook de vragen uit punt 4 kunnen je hierbij goed helpen.

7. Ontwikkel jezelf

In deze periode zal er heel veel aanbod komen voor online leren, ontwikkelen en contact hebben naast alles wat er al is. Ook heeft je bedrijf daar wellicht al een aanbod in wat je kan gebruiken. Bepaal voor jezelf waar je in wil groeien en zoek daar de juiste tools en content bij. Investeer daar een paar uur per week in. Daarmee ontwikkel je jezelf en word je nog beter. Dus daag jezelf uit te groeien in deze periode. Kennis uitbreiding over verkoop is zonder meer een waardevolle en zinnige investering van tijd in deze periode.

Door met de 7 bovenstaande tips aan de slag te gaan kun je nu al werken aan een goed fundament voor je succes en werken na de huidige crisis. Bespreek dit soort zaken ook met je manager, andere relevante afdelingen en andere verkopers om tot nog meer ideeën of inspiratie te komen.