Nieuwe klanten werven

Stop met koude acquisitie en stap over op warme acquisitie

Bijna elke verkoper heeft ermee te maken. Het vinden van nieuwe klanten. De meest gebruikte methode hiervoor is koude acquisitie. Gewoon onbekende bedrijven of particulieren (vanaf nu hebben we het over bedrijven, maar je kan daar dus ook particulieren lezen) benaderen. De een vindt het fantastisch om te doen. De ander vindt het verschrikkelijk en stelt het vooral uit. Dit is ook logisch want tijdens je acquisitie zal je veel “nee” horen en dat is niet heel motiverend. Daarom gaan we vandaag kijken naar een andere manier om klanten te werven. Middels warme acquisitie. Ook geven we je tips om dit optimaal te doen.

Wat is warme acquisitie?

Simpel gezegd is warme acquisitie bedrijven benaderen waar je al een relatie mee hebt. Door die relatie wordt de kans op een mogelijke eerste afspraak of interesse al groter. Bij koude acquisitie is er meestal al snel bij de andere partij een gevoel van “Ze willen me iets verkopen”. Alleen daardoor haken we al af. Bij warme acquisitie is dat gevoel er mogelijk ook wel, maar er is iets van een gezamenlijke relatie. Dat maakt dat de klant meestal langer en geïnteresseerder naar je zal luisteren.

Gebruik je klant om binnen te komen

Het geheim achter succesvol warme acquisitie doen is de klanten die je al hebt voor je inzetten. Zij hebben al relaties met bedrijven die jij niet kent. Door hen tot jouw referent te maken kunnen zij jou of je product introduceren bij die bedrijven. Daarmee is de lastige eerste horde van het koud contact opnemen genomen. Ook vergroot binnenkomen via een referent je kansen op succes. Je staat al met 1-0 voor. De ander verwijst je door, dus het product wat je levert zal goed, interessant en relevant voor de prospect zijn. Anders zou het niet door de referent zijn gedaan. Er zijn 2 soorten referenten te onderscheiden.

Passieve referent:

De passieve referent prijst je aan als het onderwerp zich daartoe leent (en hij aan je denkt op dat moment ;-)). Dus je klant is bijvoorbeeld in gesprek met iemand over een probleem waar jullie een oplossing voor hebben. In dat gesprek vertelt je klant dan spontaan over jou. Hij wordt dus getriggered door het gespreksonderwerp en noemt je op dat moment.

Actieve referent:

Een actieve referent gaat verder dan de passieve referent. Deze referent neemt zelf pro-actief contact op met potentiele klanten voor jou om je daar te introduceren.

Hoe creëer je je referenten

De eenvoudigste manier om referenten te creëren en te zorgen dat ze je zo goed mogelijk helpen is door hen gewoon te vragen referent van je te worden. Er vanuit gaande dat je hen tijdens het project of in de doorlopende relatie goed en prettig behandeld kun je hen gewoon vragen of ze referent van je willen worden. Twee manieren waarop je dit kan doen is:

• Vragen of zij relaties hebben met soortgelijke problemen of waar je iets voor zou kunnen betekenen en of ze jou daar dan willen introduceren.
• Op Linkedin de 1^e lijns contacten van je relatie bekijken en interessante contacten selecteren. Vervolgens aan je klant vragen of die je dan daar wil introduceren.

In beide gevallen is het het makkelijkst als je klant de prospect een mail stuurt met jou in cc. Je kan het je klant makkelijk maken door hem al een mail te sturen die hij kan gebruiken zodat hij maar een paar dingen hoeft aan te passen.

Mogelijk reageert de klant op de mail. Zo niet dan kun je na een aantal dagen de klant nabellen en vragen of hij de mail heeft gezien. Van daaruit kun je dan het acquisitie gesprek oppakken zoals je normaal doet.

Als we de referent behandelen in onze sales trainingen verbaas ik me vaak over de initiële reactie van verkopers op bovenstaande. Ze hebben er meestal helemaal niet aan gedacht en vinden het soms ook opdringerig naar hun klant. Als je een goede relatie hebt en je klant blij maakt als leverancier of partner dan zal de klant meestal absoluut open staan om je bij anderen te introduceren. Sterker nog. Hij zal het vaak leuk vinden en graag doen.

Doordat de klant je introduceert stijgen ook je kansen bij de nieuwe klant enorm. Kortom er zijn een boel redenen waarom je dit in je sales arsenaal zou moeten opnemen.

Wij maken hier zelf ook in ons bedrijf gebruik van. Ongeveer 90-95% van onze projecten komt via referenten en oud-deelnemers binnen. Ik ben wel benieuwd hoeveel omzet jij op deze manier kan binnenhalen.

Nog een paar tips

Kies de juiste referenten;Kies klanten waar je echt een relatie mee hebt en die tevreden over je zijn. Klanten waar je klachten hebt opgelost zijn vaak ook erg interessant (zie dit artikel). Vraag in ieder geval dus niet standaard elke klant je referent te worden.

Selecteer zorgvuldig; Vraag je klant niet je aan allerlei bedrijven te refereren. Kies een aantal namen die interessant voor je zijn en vraag of de relatie goed is. De klant doet iets speciaal voor jou en verbindt zijn eigen naam er ook aan. Maak daar dus geen misbruik van.

Geef terugkoppeling; Als je door iemand doorverwezen bent hou die persoon dan op de hoogte van de voortgang. De klant vindt dit leuk om te horen

Neem contact op met de prospect; Het klinkt misschien raar, maar neem ook echt contact op. Laat het niet lopen als je niets hoort, maar bel of mail gewoon.

Stel er niets tegenover;  Je bent misschien geneigd je klanten een korting of zo te geven, maar doe dat niet. Door er iets tegenover te stellen doen ze het niet meer omdat ze het voor je willen doen, maar om er beter van te worden. Het wordt een soort verkopen. Uit de ervaring en onderzoeken blijkt dat mensen daardoor juist minder geneigd zullen zijn je in contact te brengen met anderen. Uiteraard kun je je klant achteraf bedanken met iets ludieks of een fles wijn of een etentje, maar dat doe je pas achteraf en vertel je niet van tevoren.

Succes met het creëren van referenten en nieuwe klanten. We vinden het leuk te horen wat het je oplevert. En wie weet mogen wij je ook een keer als referent gebruiken. Ook dat horen we dan graag.  Laat je gedachten, feedback en successen dus weten via a.dekok@businessimpact.nl