De effectiviteit van verkopers

7 gedragingen en de impact daarvan op de effectiviteit van verkopers

Uit een wat ouder, maar nog steeds relevant onderzoek waarin 800 verkoopgesprekken zijn geanalyseerd zijn 8 soorten verkopers gekomen. Slechts 3 daarvan zijn effectief. In het onderzoek viel slechts 37% van de 800 verkopers in deze 3 categorieen. 63% van de salesmensen was dus niet effectief. Sterker nog. Sommige van de dingen die de andere 63% deed verlaagt hun effectiviteit zelfs Een kort filmpje over dit onderzoek vind je hier. Meer details en de kenmerken per type vind je hier.

Het positieve is dat de effectiviteit beinvloed wordt door gedragingen en niet door persoonlijkheid. En gedragingen kun je veranderen. Ook je manager of andere verkopers kunnen je daarop coachen. In onze salestrainingen staan deze gedragingen ook centraal waarmee je effectiviteit als verkoper stijgt.

De 7 gedragingen die in het onderzoek naar boven zijn gekomen zijn:

• Voorbereiding op afspraak
• Klant interactie
• Presenteren bedrijf en oplossing
• Presentatie en rapport
• Sales pitch
• Storytelling
• Rising to the challenge

Opvallend daarbij is dat een paar gedragingen bij bijna alle verkopers wel in orde zijn. De verschillen lopen niet zoveel uit elkaar. Daar zit succes dus niet in.

Laten we eens verder kijken naar de 7 gedragingen waarop de types zijn gebaseerd en we geven je ook tips en/of suggesties hoe je dit verder kan ontwikkelen zodat je je effectiviteit verder kan vergroten. Voor meer tips en ontwikkeling verwelkomen we je graag bij een van onze salestrainingen.

Voorbereiding op afspraak

Het is interessant om te zien dat de gemiddelde score voor de 800 sales op voorbereiding net boven de 5 was. Dit zien we ook terug in onze trainingen. Veel sales bereiden zich beperkt voor op een gesprek.

Door je voor te bereiden op gesprekken wordt de kwaliteit van je gesprek veel beter. Voorbereiding kan op diverse vlakken worden gedaan. Een aantal zaken die je kan voorbereiden zijn:

• Informatie / kennis over de klant en de persoon
• Welke agenda punten wil ik bespreken?
• Welke punten wil de klant mogelijk bespreken?
• Wat zou de klant belangrijk vinden in dit gesprek?
• Welke bezwaren/problemen zou ik kunnen verwachten?

Neem echt je tijd dit vooraf voor te bereiden (dus niet onderweg in de auto) en schrijf ze ook op. Voordeel daarvan is dat de klant je voorbereiding ook op je blok ziet als je tegenover hem zit. Daarmee scoor je al meteen bij de start een plusje bij je klant.

Klant interactie

Klant interactie gaat over hoe de gesprekken met je klant verlopen. Luister je naar je klant. Stel je de juiste vragen. Laat je de klant (uit)praten. Zorg dat de klant zich gehoord en begrepen voelt.

Als de klant meer dan jij aan het woord is zal de klant de balans als goed ervaren. Laat hem vertellen wat hij wil en zoekt en niet zoekt enzovoorts. Stel veel vragen en zorg dat je een helder beeld hebt. Daarmee kan je straks een goede pitch doen. Als jij teveel praat zal dat je kans op succes erg verkleinen. Dat zie je ook duidelijk terug bij de narrator en storyteller types.

Presenteren bedrijf en oplossing

Dit is altijd een risico in een verkoopgesprek. Als verkoper ken je je bedrijf en product door en door. Je kan er dus veel over vertellen. Sommige verkopers doen dat ook waardoor klanten mentaal afhaken. Waak hier dus voor. Ook beginnen verkopers vaak meteen aan het begin van een gesprek met vertellen over het bedrijf en je product. Doe dat niet!

Laat de klant eerst vertellen over zijn bedrijf en wensen/behoeften, reden waarom je hier zit enzovoorts. Pas vervolgens je verhaal over je bedrijf en oplossing daarop aan. Vertel over de zaken die je klant belangrijk vindt en hou het relevant. Daarmee is je verhaal beknopt en to the point en overspoel je je klant niet met informatie.

Dit is dus zeker geen standaard praatje. Het kan niet zo zijn dat je bij elke klant hetzelfde verhaal doet. Pas je verhaal aan op basis van de input van de klant. Vertel over je product en hoe dat past bij wat de klant zoekt. Check ook of de klant dat zo ziet. Hou het interactief.

Mocht de klant je na de introductie uitnodigen alles over je bedrijf en product te vertellen vertel dan een paar hoofdzaken. Neem dan controle over het gesprek door bv te zeggen dat je heel veel kan vertellen, maar dat je vooral wil vertellen wat relevant is en of het goed is dat je de klant eerst een paar vragen stelt. Dat mag bijna altijd waarna je de klant eerst zijn verhaal kan laten doen en dan daarop alsnog in kan spelen. Dan kun je echt met scherp schieten.

Presentatie en rapport

Dit gaat over hoe je je presenteert (denk aan kleding, uiterlijk, enz) en hoe de klik met de klant is. Interessant is dat in het onderzoek de gemiddelde score een 9 was. Dat zit dus bij de meeste verkopers wel goed. Daarmee blijkt dat klanten meestal niet alleen op basis hiervan kopen. Dit is dus meer een basisvoorwaarde voor succes. Als dit niet in orde is dan verkoop je zeker niets, maar als het wel goed is is het ook geen garantie voor succes. Er is meer nodig.

Sales pitch

Ook op dit onderdeel scoort bijna elk type een hoog cijfer behalve de socializer die vooral op prive gebied blijft hangen en de aggressor die elke gesprek met het mes tussen de tanden ingaat.

Sales pitch gaat over het voeren van een verkoopgesprek en toepassen van verkooptechnieken.

Storytelling

Storytelling is het vertellen van verhalen en ervaringen uit de praktijk over jouw product of dienst. Je kan hierbij bijvoorbeeld denken aan case studies of referenties, maar het kunnen ook voorbeelden zijn van hoe je product of dienst een andere klant heeft geholpen. Belangrijk is wel dat het verhaal voor de klant relevant en herkenbaar is. Anders sla je de plank helemaal mis.

Onderzoek in je gesprek dus eerst goed waar je klant tegenaan loopt of wat hij zoekt of nodig heeft en bedenk en vertel dan hoe je dit bij anderen hebt opgelost. Je kan vooraf al nadenken over mogelijke cases die zouden kunnen passen bij de klant. Toets echter eerst altijd of je de juiste case hebt in het gesprek voordat je hem inzet.

Rising to the challenge

Omgaan met bezwaren en tegenslag. In bijna elk verkoopgesprek komen wel bezwaren op tafel. Ze horen er gewoon bij. Een mooie uitspraak is “Verkopen begint bij nee”. Toch zijn er veel salesmensen die het lastig vinden er mee om te gaan. Er vol tegen in gaan of het laten lopen zijn 2 manieren die niet effectief zijn, maar die toch vaak door sales worden ingezet. Beide zorgen er meestal voor dat de verkoop mislukt.

Ga er vanuit dat in de meeste verkoopgesprekken een bezwaar op tafel zal komen. Daarmee zorg je al voor een andere mindset bij jezelf

Een bezwaar is juist mooi want dat betekent dat er bereidheid is om te kopen. Alleen de klant is nog niet tevreden over alles of er is nog onduidelijkheid. Onderzoek wat de zorg of bezwaar is en buig het bezwaar om.

In de praktijk zul je vaak dezelfde bezwaren krijgen. Inventariseer de meest gebruikelijke bezwaren en kijk voor jezelf hoe je die kan ombuigen. Als je met meer sales bent kun je dit ook samen uitwerken. Met die argumenten van je lijst kun je in de praktijk aan de slag. Hou dan het effect bij van de argumenten en aanpak en blijf je lijstje aanpassen en verbeteren. Daarmee worden bezwaren makkelijk en ook juist leuk en het succes nog bevredigender.

Mogelijk herken je jezelf of collega’s in de diverse types. Ga dan aan de slag met onze tips en de tips uit het originele artikel om richting expert te bewegen. Ook andere artikelen uit onze kennisbank kunnen je hierbij helpen.

Mocht je hierover verder met ons van gedachten willen wisselen neem dan vooral contact met ons op.