Als verkoper is een van je belangrijkste doelen te zorgen dat klanten je product (of dienst) kopen. Als we aan verkopers in onze trainingen vragen waarom klanten bij ze kopen krijgen we vaak een behoorlijke lange lijst van redenen. Onder al die redenen liggen eigenlijk maar 2 echte redenen. In dit artikel nemen we deze 2 onder de loep en kijken we ook wat je hier als verkoper mee kan (of zou moeten).

Voordat we naar de 2 echte motivatoren gaan kijken even een opdracht. Bedenk eens wat je de afgelopen maanden gekocht hebt wat meer dan €100,- kostte. Ook kun je iets kiezen waar je een behoorlijk bedrag aan hebt uitgegeven, maar wat nu ergens in een la of kastje ligt te verstoffen en wat je eigenlijk niet echt gebruikt. Dat is nog leuker. Bepaal waarom je het hebt gekocht alvorens verder te lezen…….

 

Motivator 1: De droom

De eerste motivator om dingen te kopen (of te doen) is de droom. Dit is de positieve van de 2 motivatoren. Je hebt een behoefte, ambitie of wens om iets te bereiken en dat is je droom. Het product gaat je helpen die droom te realizeren.

Enkele voorbeelden zijn je motorrijbewijs om de vrijheid van motorrijden te ervaren, de nog betere TV waardoor je de Olympische Spelen nog beter gaat beleven, de hond die je maatje gaat zijn en altijd blij zal zijn als je thuis bent of je belegging in Bitcoins die je financieel onafhankelijk gaan maken.

Motivator 2: De pijn

De tweede motivator is pijn. De negatieve van de 2. Je hebt ergens last/pijn van en daar wil je vanaf. Daar gaat het product je bij helpen. Het vermindert de pijn of het lost de pijn op die je nu hebt.

Enkele voorbeelden daarvan zijn de nieuwe computer die het wel goed doet en niet meer crasht, je motorrijbewijs waardoor je niet meer afhankelijk bent van het openbaar vervoer, sporten in de sportschool zodat je niet meer hijgend boven komt als je met de trap gaat op kantoor of de nieuwe telefoon omdat je je oude kapot hebt laten vallen.

Hoe werken de motivatoren

Beide motivatoren lopen meestal door elkaar. Dus als we dingen kopen spelen beiden motivatoren hier regelmatig allebei een rol in. Bij bv de vervanging van een product hebben we dan pijn van kenmerken van het oude product en hebben we dromen over wat het nieuw product allemaal gaat brengen. Wel is de primaire aanleiding om het te doen of een pijn of een droom. Daarna komen de andere pijnen en dromen er bij die de behoefte/wens nog sterker en groter maken. Daarmee verkopen we het nog krachtiger aan onszelf waarom we het moeten hebben.

Wat ook geldt is dat des te belangrijker/waardevoller de pijn of droom is voor de persoon des te meer we bereid zijn uit te geven aan het product. Dat is ook precies de reden dat we dan over het voorgenomen budget heen gaan en er meer uit geven. Het gaat ons tenslotte heel veel opleveren. Dat mag wel wat meer kosten.

 

Als je nu nog even terugkijkt naar de opdracht van net had jij daar voor jezelf al dromen of pijn geidentificeerd over zitten die nog onder de dingen die je had bedacht? En wat was je primaire reden? Een droom of een pijn? Mocht je een voorwerp in gedachten hebben genomen wat je niet meer gebruikt wat was daar dan de reden voor? Meestal is het dat het voorwerp de droom niet waarmaakte of de pijn niet oploste (of een andere pijn veroorzaakte). Bij jou ook?

 

In de praktijk

We weten nu wat de 2 motivatoren zijn voor de koop van producten en diensten. Zowel als particulier als bij zakelijke transacties. Wat kun je hier nu mee als verkoper? Wij geven je 3 tips om deze motivatoren nog beter te gaan gebruiken in je verkoopgesprekken.

1. Diep de motivator verder uit

Als je de primaire motivator hebt diep deze dan verder uit. Vraag er op door. Bij pijn ga je hiermee de pijn vergroten. Vergelijk het maar bij een onderzoek op de eerste hulp van het ziekenhuis. Als je aangeeft waar het pijn doet gaan ze dat verder onderzoeken. Dat geeft eerst meer pijn, maar helpt om daarna de juiste stappen tot genezing te stappen. Dit onderzoek doe je met open vragen. Voorbeelden zijn: Wat betekent de pijn voor de klant? Wat zijn de effecten van de pijn? Wat kost de pijn de klant (kan zowel financieel als emotioneel zijn)? Wat gaat er mis voor de klant? Enz…..

Bij de droom help je de klant nog verder dromen en zijn droom nog groter en helderder maken. Ook nu gebruik je open vragen. Denk bv aan: Wat brengt het je als je die droom realiseert? Hoe ziet je ideale plaatje er uit? Wat ga je ervaren als je de aankoop hebt gedaan? Enz…

Met deze vragen maak je de pijn of droom nog helderer en sterker voor je klant. Daarmee vergroot je ook de behoefte aan de oplossing en bereidheid er in te investeren. Ook krijg je een nog beter beeld van wat de klant nodig heeft.

Vraag daarbij ook vooral naar de financiele kant. Wat kost die pijn nu in geld, bv per maand? Zelfde aan de droom kant. Hoeveel geld levert de droom op als het werkt. In beide gevallen is het handig ook te vragen wat er dan essentieel is. De opbrengst of besparing is ook meteen een extra argument om de koop maar te doen. De “prijs” van het product wordt hierdoor lager.

2. Link je product aan de motivator

Zoals ook in andere artikelen besproken heeft elk product kenmerken. Die kenmerken zijn voor een klant pas echt iets waard als het hem iets oplevert. Als je goed hebt doorgevraagd over de droom of pijn van de klant heb je de wensen, eisen, zorgen enz helder. Benoem deze dan ook een voor een en koppel deze aan de relevante kenmerken van je product. Daarmee maak je je product nog aantrekkelijker voor je klant.

3. Gebruik de omgekeerde hypothese

Als je bovenstaande goed hebt gedaan zal de klant vaak al de koop met je sluiten. Mocht de klant nog twijfelen of nog niet kopen kun je de omgekeerde hypothese nog gebruiken. Dit is simpelweg de vraag “wat betekent het als de klant de pijn niet oplost of de droom niet realiseert?” Ook deze kun je mooi verder uitdiepen en kwantificeren met open vragen. Voor de meeste mensen is pijn namelijk de grootste motivator. We willen pijn nog liever voorkomen dan dromen bereiken. Met de bovenstaande vraag ga je de pijn vergroten van het niet nemen van actie wat mensen regelmatig alsnog in beweging brengt.

Succes met het toepassen van de tips. Vraag jezelf de komende tijd maar eens af waarom je iets nieuws wil kopen en hoe het past in deze theorie. Ik ben benieuwd naar je ervaringen en inzichten en hoor het graag via a.dekok@businessimpact.nl