Richting geven aan de onderhandeling

Iedereen maakt het wel eens mee. Je vraagt om advies en de verkoper zegt: “Dit is heel geschikt voor je, het is ons bestverkochte artikel. En ik gebruik het zelf ook.” Alsof het daarmee dus automatisch ook geschikt is voor jou! Dat is toch geen steekhoudend argument? Als je iets aangeprezen wordt wil je het gevoel overhouden dat dit aanbod op maat voor jou is. Zo werkt dat in een onderhandeling ook. Je wil dat de overeenkomst specifiek voor jou is gemaakt. Je gesprekspartner zal zich steeds afvragen: “Hoe goed begrijp je mij, mijn positie en mijn belangen?” Ga een onderhandeling dus in met een win-win attitude. Kijk niet alleen vanuit je eigen positie, maar plaats jezelf ook in de positie van de ander. En vraag jezelf vanuit beide posities af “what is in it for me?”

Lees je gesprekspartner

Het is verstandig je, ter voorbereiding op je onderhandeling, te verdiepen in de gesprekspartner. Wat kun je allemaal over haar/ hem te weten komen? Hoe staat hij/zij in de eigen organisatie bekend? Wat vindt deze persoon belangrijk in de samenwerking met partners? Wat is er online te vinden over achtergrond (functies, werkgevers, studie, hobbies). Zo krijg je vaak een beeld van het zakelijke imago dat iemand heeft. En onderschat niet hoeveel we ook van iemands persoonlijkheid te weten kunnen komen. Kijk alleen maar eens naar de symbolen die je iets kunnen vertellen zoals kleding, sieraden, auto, trofeeën, boeken op de plank, inrichting van het kantoor.

Persoonlijk vind ik het altijd leuk om nog veel verder aan een profiel van de ander te bouwen: is iemand introvert of extravert, hoe is het taalgebruik (formeel of informeel)? Is zij/hij hartelijk of afstandelijk, spreekt met rationele taal of gevoelstaal? Tot hoever in is men geïnteresseerd in de details of is het grote plaatje voldoende? Is je gesprekspartner punctueel of juist heel flexibel?

Hoe beter je doorziet hoe iemand in alle facetten haar/zijn stijl uitstraalt, des te beter kunnen we een gesprek en inhoudelijk aanbod opbouwen dat past in het beeld van die persoon. En des te groter de kans van slagen.

Welke motieven heeft je gesprekspartner om met je te onderhandelen? De één zal met je onderhandelen om de sport, de ander omdat er concurrentie in het spel is. De inkoper kan een persoonlijk belang hebben in de vorm van een bonus op bedongen kortingen. Maar onderhandel je met je manager dan ligt er misschien wel een budgetbeperking onder de aarzelingen van hem/haar. Door middel van gerichte vragen kun je goed de punten achterhalen waar voor de ander het grootste belang zit.

Het gesprek

Tijdens de onderhandelingsgesprekken is je potentieel aan invloed vaak veel groter dan je denkt. Ongeacht aan welke kant van de tafel je zit!

Positieve signalen

Als ik je zeg dat je in de onderhandeling gebruik moet maken van, voor jouw standpunt, positieve signalen die je gesprekspartner geeft, dan verrast dat niemand. Tekenen van instemming, commitment, begrip van de ander kunnen we verzilveren. Helaas, dat doen we over het algemeen te weinig. Een voorbeeld: “Met die betalingstermijn kan ik wel leven…”, zegt je gesprekspartner. Nou mooi, in the pocket en weer door!

NEE!
Laat de ander dit nog even voor zichzelf verankeren en jou meer inzicht geven in die persoon door de vraag: “Waarom denk je dat wij met deze betalingsconditie van 30 dagen zijn gekomen?”

Negatieve signalen

Zijn er aan de andere kant tegenwerpingen, bezwaren of zelfs kritiek van onze onderhandelingspartner op ons standpunt dan zullen we die rustig op moeten vangen en een positieve draai richting ons belang moeten geven. Logisch toch? Nou… onze ervaring is anders. Observeer maar eens goed wat het natuurlijke mechanisme van de meeste mensen is. Ik schat in dat de meesten op de – doorvragen en de + volkomen negeren…

Verplaats je nu eens in een onderhandelingssituatie. Stel dat we vooral uit onze primaire instincten reageren en het verzilveren van de positieve signalen van de gesprekspartner niet goed beheersen, wat zijn dan de risico’s voor het resultaat van de onderhandeling? En stel nu dat we inderdaad de neiging hebben op de tegenwerpingen door te vragen en die daarmee verder uit te vergroten, wat zijn dan de consequenties? Het effect is inderdaad enorm, opgelegde kansen om het gesprek verder naar onze hand te zetten verdwijnen als sneeuw voor de zon.

Gouden regels

hoor je een ++plus stel dan de “Waarom?”-vraag!

Klant: “Uit jullie heb ik de indruk overgehouden dat jullie het belang voor ons goed inschatten.” Wij: “Waarom? Wat geeft u met name die indruk?”

Hoor je een –min welke vraag moet je dan juist niet stellen?

De “Waarom?”-vraag!

Klant: Ik vind jullie voorstel niet echt onderscheidend.” Wij: “Waarom niet?
Klant: “Omdat jullie dit niet vermelden, ik zie nergens dat, …..”. Oeps, alle ellende wordt over ons uitgestort.

Dus in de praktijk

Klant: Ik vind jullie voorstel niet echt onderscheidend.”
Wij: “Dan ben ik blij dat u dit nu bespreekbaar maakt. Wat zou u aan het voorstel toegevoegd willen zien om dat gevoel meer te krijgen? Dus: Hoor je een –min blijf dan vooral rustig (het is echt niet het eindstation van je onderhandeling), veer dan mee en stel de “Wat kunnen we doen om dit op te lossen…?” vraag! In je eigen bewoording uiteraard!

Aanbod op maat

Wanneer je je aanbod doet of je tegenvoorstel hou dan goed rekening met het “profiel” van je klant en de What’s in it for me”. Spreek in termen van meerwaarde voor de ander. Pas je eigen taal, je stijl aan op je gesprekpartner. Maak de ander belangrijk, want dat is zij/hij ook!

We cannot negotiate with people who say what’s mine is mine and what’s yours is negotiable.
― John F. Kennedy

Als je andere tips of specifieke vragen hebt over onderhandelingen mail me dan op r.vanwesting@businessimpact.nl