De onderhandeling met jezelf verlies je altijd!

Eerder heb je al kunnen lezen dat de onderhandeling in feite een spel is. Wat nu als we ons te druk maken over het belang van de uitkomst? En wat gebeurt er als we de uitkomst van een onderhandeling te persoonlijk nemen? Hoe kan je jezelf daartegen wapenen? Daarover gaat dit artikel! Je zal zien dat we meer kunnen bereiken als we zelfbeheersing kunnen bewaren.

Stel je eens voor…

Je bent voorzitter van de Ondernemingsraad en vanmiddag vergader je met de Bestuurder. Je hebt het gevoel dat deze directeur de financiële gevolgen van het Corona-virus in de onderhandeling gaat gebruiken om enkele gevoelige maatregelen door te drukken. Zelf kan je richting je achterban wel weer een succes gebruiken dus je staat op scherp.

Of: je bent verantwoordelijk voor alle inkopen in jullie organisatie. Vanmiddag ontvang je een belangrijke leverancier. Je weet dat als je meer dan 5% kan besparen op het offertebedrag je een grote persoonlijke prestatiebonus kan verdienen. De onderhandelaar aan de kant van de leverancier heeft in haar organisatie al in geuren en kleuren laten weten dat er een megadeal op punt van afsluiten staat. De collega’s wachten vast met smart op het bevrijdende telefoontje dat de opdracht binnen is gesleept!

Hoe groot is de kans…

Onder dit soort spanning of druk is “identificatie”, je vereenzelvigen met iets of iemand, één van de psychologisch mechanismen van ons referentiekader. We trekken ons eventueel slagen en vooral falen persoonlijk aan. Denk aan het hartverscheurende verdriet als onze favoriete club in de finale van een belangrijke cup staat en verliest. We hebben verloren! Hoezo “we”? Je stond toch zelf niet op dat veld? Toch voelt het wel zo! We identificeren ons met onze idolen! Zo kunnen we ons ook identificeren met het resultaat van onze onderhandeling richting onze achterban (in het Ondernemingsraad voorbeeld). Wat vinden ze van mij als voorzitter wanneer ik onze positie niet goed weet te verdedigen?

Of onze inkoopmanager in het 2^e voorbeeld hierboven: Als de leverancier onvermurwbaar is en het gevoel ontstaat van “daar gaat mijn bonus…”?

En de onderhandelaar van de leverancier die bang is dat ze afgaat bij haar collega’s als de ze een deal sluit waarin ze veel marge weg heeft gegeven. Of nog erger, dat ze de deal niet eens krijgt.

Wat doet dat met ons tijdens de onderhandeling? Je gaat onderhandelen met jezelf! “Dit gaat fout! Wat moet ik doen of zeggen?” Het gevoel bekruipt je dat je een afbreukrisico loopt als je niet meebeweegt. Een ding is zeker, voor een geoefend onderhandelaar is deze identificatie goed af te lezen bij de gesprekspartner. Je ziet de ander als het ware in zichzelf terugtrekken. Je voelt de aarzelingen aan de andere kant van de tafel. Dat is het moment waarop je toeslaat en extra druk uitoefent. Dat is dus precies wat je als onderhandelaar wil bewerkstelligen: de ander met zichzelf te laten onderhandelen. En daar zijn vele manieren voor: je gooit allerlei verschillende pakketjes voorwaarden op tafel waarvan de uitkomsten steeds anders zullen zijn, je rekt tijd als je voelt dat de ander toch wel erg graag snel tot een overeenkomst wil komen. Je roept: “Zo maak je overeenstemming onmogelijk!”, ook als er nog wel degelijk rek in zit. En ondertussen houd je scherp de reactie van je onderhandelingspartner in de gaten.

Voorbereiding is 90% van je succes!

Hoe voorkomen we deze identificatie bij onszelf? Zoals zo vaak ligt de kern van de oplossing in je voorbereiding. Zet alle items waarover je kunt onderhandelen eens op een rij. En bepaal dan vervolgens voor jezelf voor iedere voorwaarde binnen welke bandbreedte je sowieso moet blijven! Zet vervolgens hoog in en speel het spel! Je weet nu, door deze goede voorbereiding, tijdens de onderhandeling precies waar je op de schaal aan het bewegen bent en wanneer je direct <nee> zal moeten zeggen.

Dit punt staat ook wel bekend als walk away point. Laat je nooit verleiden om onder dit walk away point te komen, ook niet als de andere opties aantrekkelijk lijken. Als je hebt voorbereid dat dit de bodem is (waarmee je nog best kunt leven), dan is dat de bodem. Bereid ook zelf eens een verrassend onderhandelingsitem voor dat de ander wellicht niet aan ziet komen. En geniet maar even van het moment dat je de ander tot onderhandeling met zichzelf hebt gekregen.

“The trick to negotiation was to hold all the cards going in and, even if you didn’t, to try to look as though you did.” – Eoin Colfer

Tot slot delen we graag deze drie “gouden regels” van de onderhandeling:

Nooit onderhandelen met jezelf! Voorkom identificatie met de uitkomst.
Bereid al je onderhandelingsopties goed voor. Wat durf je te vragen en waar ligt je ondergrens?
Werk naar een zo gunstig mogelijke overeenstemming, met een win-win uitkomst, en zorg dat de relatie wordt behouden.

Als je andere tips of specifieke vragen hebt over onderhandelingen mail me dan op r.vanwesting@businessimpact.nl