Met de juiste mindset aan tafel zitten

Je gaat nieuwe kleding kopen. Je past, combineert, vergelijkt èn je slaagt! Je legt het setje kleding op de counter en op het moment dat de verkoopster de artikelen op de kassa aanslaat zegt je partner: “Maar dan wil ik wel dat je die ceintuur er gratis bij geeft.”  Wat doet dat met je? Ben jij iemand die dit afschuwelijk en onprettig vindt of doe je dit zelf ook waarbij het ook bijna altijd lukt?

In bovenstaande voorbeeld zie je dat onderhandelen niet alleen over vaardigheden gaat. Iedereen kan de zin: “ik wil dat je dit er gratis bij geeft” uitspreken. Er ligt iets anders onder dat je uitdaagt om het te vragen. Of er is iets onderhuids dat je tegenhoudt.

Hoe kan onderhandelen nu nog leuker worden? Of op zijn minst minder erg? Daarover gaat deze blog! Je zal zien dat onze natuurlijke reactie niet altijd de handigste is en dat we ons in onderhandelingen soms ander gedrag moeten aanmeten.

Stel je eens voor…

Je hebt je huis te koop gezet en de allereerste kijker zegt tegen je: “Voor deze prijs? Dit huis? No way, we gaan!”  Hoe zou je je voelen? Teleurgesteld, beetje verbolgen of gekrenkt? Geen onderhandeling dus, het is direct <nee>.  De tweede kijker komt de volgende dag en zegt: “Voor deze prijs? Deze locatie? We hadden er eigenlijk rekening mee gehouden dat deze buurt veel duurder zou zijn dus we dachten … er zal wel iets mis zijn met dit huis. Maar nee hoor, prachtig, we kopen het!”

Hoe zou je je nu voelen? Waarschijnlijk blij dat het huis verkocht is. Maar knaagt er toch ook niet iets aan je dat je er wel een hogere prijs uit had kunnen slepen? Er is ook hier niet onderhandeld, het is een directe <ja>.

Zoals je in het voorbeeld ziet kunnen een directe <ja> of <nee> allebei een vorm van frustratie opleveren. En wat gebeurt er met je gedrag als je frustratie, en dus je emotie, oploopt? Dan raak je de zelfbeheersing kwijt. Als een ander dat bewust bij jou weet te veroorzaken dan is het wel helder wie de beste papieren in de onderhandeling heeft. Als je natuur zegt: “Dat kan je toch niet maken!”, dan gaan de personen die wèl bereid zijn het spel te spelen er met de hoofdprijs vandoor. En die hoofdprijs betaal jij!

Creëer ruimte in je hoofd

Wil je loskomen van het vervelende gevoel als een ander je tot onderhandelen dwingt? Dan kun je de onderhandeling het best zien als een spel. Een spel dat erbij hoort want direct <ja> of direct <nee> is ook niet leuk, zoals we zagen.

Een spel, weliswaar met serieuze belangen,maar nog steeds een spel. Je attitude kan dus worden: het spel is begonnen en ik ga dus genieten van het spelen ervan. Wie kent niet de voorbeelden op lokale marktjes als je in het buitenland op vakantie bent? Doe mee, ding af, protesteer, speel! In veel culturen vinden ze dat heel normaal en sterker nog, zoals het hoort! Als je het zo kunt bekijken geeft het je meer rust. Neem de druk die wordt uitgeoefend niet persoonlijk.

“He who has learned to disagree without being disagreeable has discovered the most valuable secret of negotiation.”

Chris Voss, ex-onderhandelaar bij de FBI

Hiermee in jouw praktijk aan de slag gaan

Ik zou je willen aansporen om dit in je dagelijkse omgeving te gaan doen. Alleen al om eens bewuster om te gaan met al die mogelijkheden die er iedere dag liggen om in je communicatie met anderen te onderhandelen. Om je eventuele eigen weerstanden te onderzoeken of juist te eens te genieten van de ontdekking dat je ook prima zelf aan de onderhandelingsknoppen kunt draaien. Er zijn meer kansen om hiermee te oefenen (en jezelf er beter in te maken) dan je je waarschijnlijk beseft.

Enkele voorbeelden om je op weg te helpen:

• Je brengt iets retour in de winkel en krijgt in plaats van je geld terug een tegoedbon voor een toekomstige aankoop. Protesteer!  Op beleefde toon kun je aangeven dat dit je teleurstelt en je er niet akkoord mee gaat. Kijk wat er gebeurt!
• Je collega vraagt je of je vanmiddag nog gegevens door wilt sturen. Vraag maar eens: “Dat wordt best lastig vanmiddag. Is het OK als het iets later wordt? Wanneer wil je het uiterlijk hebben?” Je gooit er een belemmering in (het wordt lastig), toch zeg je niet <nee> en je vraagt waar het uiterste moment van aanleveren ligt.   Je hebt ruimte voor jezelf gecreëerd terwijl je je anders vanmiddag in alle bochten had gewrongen om het allemaal af te krijgen.
• Je kind wil in de supermarkt graag lekkere koekjes in het winkelmandje stoppen. Zeg maar eens: “Prima, dan nemen we die voor vanmiddag bij de thee. Dan moet jij me wel even helpen bij het opvouwen van de was.”

Laatst hadden we in een onderhandelingsprogramma in de bouwwereld een projectleider die zeer begaan is met zijn onder-aannemers. Als zij met een (redelijk) verzoek komen zal hij dit altijd toekennen. Door het inzicht dat je het spel kan spelen legt hij vandaag de dag een lijstje aan met kleine zaken die hij graag als “wisselgeld” gedaan wil krijgen. “Joh, als jij weer op de bouwplaats bent repareer jij dan voor de jongens even ….” En ze doen het met plezier voor elkaar!

Ik ben erg benieuwd wat hiermee aan de slag gaan jou oplevert. Als je andere tips of specifieke vragen hebt over onderhandelingen mail me dan op r.vanwesting@businessimpact.nl