Groveko: van drie naar één
Groveko is een grote speler in de schoonmaak- en reinigingsbranche en heeft in 2015 drie organisaties samengevoegd tot het Groveko van vandaag. Voor de organisatie en haar medewerkers hield dat vanzelfsprekend een enorme verandering in. Van drie organisatieculturen naar één, van drie manieren van verkopen naar één, van drie typen klanten naar één. De hele organisatie en met name de ruim 20 accountmanagers hadden het niet gemakkelijk met deze verandering. Dat was te merken in het resultaat.
Na rijp beraad kwam het management van Groveko tot de duidelijke conclusie: “We willen onze klanten als een full-service partner bedienen. Product-technisch kunnen we dat, maar we hebben dit nog niet in onze organisatie en in ons verhaal verankerd. Kortom: we moeten professioneler worden als organisatie”. Groveko vroeg Business Impact Training om te helpen bij deze professionaliserings-slag.
De aanpak
De probleemstelling was al snel duidelijk: de belangrijkste uitdaging voor de accountmanagers zat in de verandering om van product selling naar solution selling te gaan. Want iedere accountmanager verkocht voorheen zijn/haar specifieke schoonmaak- en reinigingsproducten, maar in deze nieuwe organisatie is het van belang om een volledig servicepakket te kunnen verkopen. En met alleen producttrainingen kom je er dan niet, daar was het management van Groveko in de gesprekken met Business Impact Training het direct over eens.
Voordat je succesvol over kunt gaan op solution selling moet een aantal zaken kristalhelder zijn: het gemeenschappelijke doel, ieders rol daarin, de KPI’s, het eenduidige verhaal van Groveko en inzicht in de persoonlijke kwaliteiten en verbeterpunten én die van het team. Daarbij werden niet alleen de accountmanagers getraind, maar ook de rayoncoördinatoren, die nauw samenwerken met de accountmanagers. De manager van dit team nam bovendien deel aan een open training Management, zodat het spreken van een gemeenschappelijke taal in dit organisatie-ontwikkelingstraject gewaarborgd was.
Twintig accountmanagers werden in twee groepen verdeeld, die ieder vijf dagen training kregen. Onder andere thema’s als bewustwording van eigen gedrag, de kracht van de juiste vragen stellen, telefonische acquisitie, onderhandelen met impact en het sluiten van de deal kwamen uitgebreid aan de orde aan de hand van korte oefeningen (one minute cases). Deze werden vertaald in direct toepasbare tools voor de dagelijkse praktijk. Aan het einde van iedere trainingsdag formuleerden de deelnemers vijf individuele actiepunten waarmee zij aan de slag gingen. Tijdens iedere volgende trainingsdag presenteerden de deelnemers welke onderwerpen ze van de vorige trainingsdag hadden toegepast en welk resultaat dit had. Zo werden deelnemers zich gaandeweg bewust van hun eigen gedrag, de toepassing van andere manieren van communicatie en verkoop en de impact ervan op hun omgeving.
De uitvoering
Die toepassing van het geleerde was niet altijd even makkelijk, omdat sommige accountmanagers al veel kennis en ervaring hadden en daarom soms onwennig aan de slag gingen met de aangereikte tools zoals de juiste vragen stellen in een klantgesprek, hoe een positieve mindset succes bepaalt, complimenteren, feedback geven (ook aan klanten) en uiteraard onderhandelen over de prijs. Daarnaast is uitgebreid gewerkt aan het maken van een goede en eenduidige elevator pitch: wat is de meerwaarde van Groveko en hoe kunnen we klanten laten zien dat we nu weliswaar een grote organisatie zijn, maar snel kunnen meebewegen met iedere vraag die onze klant heeft?. Na wat voorzichtige stappen in deze nieuwe manier van verkopen, raakten deelnemers gaandeweg steeds enthousiaster over de aangereikte tools en adviezen en maakten ze zich de vaardigheden steeds meer eigen.
Het resultaat
Allereerst veranderde de samenwerking in het team en deze positieve verandering was direct merkbaar voor zowel de teamleden als de manager. De laatste werd vooral erg blij van de gedragsverandering die hij in de dagelijkse praktijk opmerkte. De manier van communiceren en verkopen werd dankzij de training eenduidig en accountmanagers werden alerter op mogelijkheden voor het verkopen van totaaloplossingen – en juist die verandering levert op de lange termijn resultaten in de verkoopcijfers op. De feedback van deelnemers: “In 25 jaar ben ik ontzettend veel getraind, maar deze training heeft me het meest gebracht, zowel als verkoper en als mens”. “Ik voel me een betere accountmanager”. “Als je IPAMA (een tool uit de training, red.) goed toepast, heb je bijna geen prijsonderhandeling meer”. “Ik had voorheen veel vooroordelen over collega’s, en nu veel meer begrip en zelfs een warme band”.
Een essentiële pijler voor het succesvolle resultaat bleek de deelname van de manager aan de open training Management te zijn. Daardoor spraken alle deelnemers in dit traject dezelfde taal. Dat maakte ook de coaching van de manager in de dagelijkse praktijk naadloos aansluit op het geleerde uit de training.
Een van die onderdelen uit de training is de intervisiemethode van Business Impact Training. Groveko heeft een meeting georganiseerd volgens deze methode, waaruit vervolgens zeer waardevolle ideeën en feedback van alle aanwezigen werd opgehaald. Deze intervisie methode zorgt er daarnaast voor om het geleerde in de training levend te houden in de dagelijkse praktijk. Ook deze veranderde aanpak heeft Groveko veel gebracht en de resultaten ervan zijn nu al zichtbaar. Uiteraard is een samensmelting van drie organisatieculturen niet alleen na het volgen van een training succesvol. Business Impact Training blijft Groveko daarom voorlopig ondersteunen en waar nodig voorzien van training en coaching om deze professionaliseringsslag te vervolmaken.
Business Impact Training heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan de ontwikkeling van het salesteam en verder professionaliseren van Groveko.
Ger Jan Grevers, Commercieel Manager van Groveko