Strategic Selling

Strategisch verkopen bij Enterprise Accounts eist van hedendaagse accountmanagers meer en meer een partnershiphouding. Accountmanagers dienen thuis te zijn in de wereld van de klant en eerder te opereren als vertrouwensman, dan als opponent in een verkoopgesprek. Ze moeten ook intern en extern uitstekende onderhandelaars zijn, die politieke besluitvorming kunnen beïnvloeden, de klanten uitdagen en kunnen omgaan met tegengestelde belangen.

Deze 6 daagse training stelt de (Key) Accountmanager in staat optimaal te functioneren in complexe trajecten, die van strategisch belang zijn voor de organisatie.

Module 1 – Business Fundamentals ( 1 dag)

  • Business Model Canvas. Hiermee breng je het bedrijfsmodel van je klant in kaart en identificeer je de sterke en zwakke punten over de organisatie en het portfolio.
  • Strategisch planningsproces bij jouw klant in kaart brengen.
  • Vertaal doelen van de klant naar een passende sales strategie voor het verder ontwikkelen van de Account.
  • Formuleer BOLD statements als aanleiding voor een challenger sales aanpak in gesprek met de klant.

Module 2 – Visieoverdracht (1 dag)

  • Het zorgdragen voor kwaliteit in onderwerpen binnen gesprekken op het hoogste niveau van de Large Accounts voor en afstemming op de interessevelden van de gesprekspartners.
  • Toekomstgericht en beleidsverkennend in een persoonlijke aanpak de wederzijdse visies onderzoeken en uitwisselen.
  • Bepaling van de organisatorische mogelijkheden om tot multi-level-selling te komen.
  • Hanteren van de Challenger Sales methode om te komen tot een passende Teach / Tell / Trust gespreksstijl waarmee je jezelf als autoriteit bewuster gaat positioneren.
  • Methodieken, technieken en thematieken om per functielijn tot aansluiting te komen.
  • Overdracht van de bedrijfsvisie c.q. corporate identity op het abstractieniveau van de gesprekspartner.

Module 3 – Onderhandelen ( 2 dagen)
Onderhandelen is gebaseerd op goed communiceren, aangevuld met ervaring, kennis, strategie en tactiek. Deze Module besteedt aandacht aan de verschillen tussen goed en slecht onderhandelen, de vaardigheden en technieken die een goede onderhandelaar nodig heeft om maximaal resultaat te boeken met behoud van de relatie.

Onderwerpen:

  • Achterliggende redenen van “Waarom, wanneer onderhandelen”; Herkennen van de specifieke kenmerken van een onderhandelaar en het zelf kunnen toepassen hiervan;
  • Welke minimale voorbereidingen dient men te doen?; Voorbereidingsactiviteiten èn onderhandelingsprocesanalyse; Concessies en de psychologische consequenties daarvan binnen het onderhandelingsproces;
  • Positionering van de eigen persoon in onderhandelingsfasen; Hoe er macht opgebouwd kan worden in een onderhandeling.
  • Wat de verschillen zijn tussen een Lose-Lose, Win-Lose en Win-Win onderhandeling. En hoe je kunt komen tot een Win-Win-Plus resultaat; Methodieken als: strategie, winnen of verliezen en aspiratieniveau;
  • Hoe om te gaan bij onderhandelen met de factor tijd, tactieken en manoeuvres; Hoe men het aspiratieniveau van de ander kan beïnvloeden.
  • Tips en trucs!

Module 4 – Covey’s 7 eigenschappen voor Persoonlijk Leiderschap ( 2 dagen)
Veel van onze gedragingen zijn gewoontes geworden. Als je deze gewoontes wilt doorbreken is er meer nodig dan een voornemen of een inzicht alleen. Stephen Covey schreef het leiderschapsboek ‘7 eigenschappen van effectief leiderschap’. In deze module leer je hoe deze eigenschappen (verder) kunt ontwikkelen.

Onderwerpen:

  • We kijken niet alleen naar het ‘wat’ van deze eigenschappen, maar vooral ook naar: “hoe doe ik dat dan?”.
  • Je krijgt mogelijkheden en oefeningen aangereikt om jouw patronen en dus jouw gewoontes te doorbreken.
  • Een unieke en eigenzinnige training die de theorie van Stephen Covey ondersteunt met NLP.

Tijdens elke module:

  • Persoonlijke prestatie analyse met actieplan hoe te verbeteren.
  • Praktisch trainen in workshops en rollenspellen.

Hoe werken we?

Deze 4-daagse training bestaat uit gefaseerde programma’s waarin circa één trainingsdag per 3 à 4 weken plaatsvindt. In de periode tussen trainingsdagen in ga je met gerichte, zelf geformuleerde opdrachten aan de slag om de getrainde vaardigheden in praktijk toe te passen en de impact te ervaren.

Het programma bestaat uit 3 activiteiten

Voorbereiding

  • Persoonlijke 0-meting
  • Het online 361° feedback platform biedt jou een methode om je competenties te evalueren
  • Voorafgaand aan de training vul je de vragenlijst in

Training

  • 4 x 1 dag Training op locatie

Certificering

  • Praktijk- en Theorie toets

Doelgroep

Enterprise Accounts
Key Accountmanager, Senior Sales Executive, Bid Manager, Sales Manager, Client Director, Account Director, Marketing Manager.

Meer weten?

Voor vragen en informatie bel of mail naar Monique Dijkstra, Programma Manager van de Visma Sales Academy: 06 5335 9764, e-mail: m.dijkstra@businessimpact.nl of maak gebruik van onderstaand informatieformulier.