Solution Selling

Hoe ga je om met heftige prijsconcurrentie? Hoe zorg je voor een vernieuwende en creatieve business propositie? Hoe ga je om met de toenemende veeleisendheid van klanten? Hoe onderscheid je je online en fysiek in een markt die voortdurend in beweging is door internationalisering, digitalisering en innovatie?

Deze dynamische tijd vraagt om efficiënte, goed opgeleide verkopers die begrijpen wat hun klanten bezighoudt en die weten hoe ze hun klanten het beste kunnen benaderen. Met deze kennis en ervaring dagen we onze deelnemers in deze 4-daagse training uit om zichzelf – als ware topsporters – iedere dag 1% te verbeteren op de vaardigheden die je nodig hebt voor het verkoop vak van nu.

Resultaat

  • Beheersen van je professionele uitstraling, ook online.
  • Stijlflexibiliteit in je verkoopgedrag en de impact daarvan op anderen.
  • Een effectieve elevator pitch.
  • Diepere behoefteninventarisaties bij (potentiele) klanten.
  • Stijging van omzet en marge
  • Op een slimme manier de concurrentie een stap voor zijn.
  • Van productverkopen naar meerwaarde verkopen.
  • Uitstekende presentatievaardigheden.
  • Eenvoudiger en sneller deals af kunnen sluiten.
  • Versterken van je accountmanagement activiteiten.

Onderwerpen

Module 1 – Positionering & Analyse (1 dag)

  • Van product selling naar solution selling
  • LinkedIn vormt vaak de eerste indruk. Hoe positioneer jij jezelf en je organisatie online?
  • Het fysieke eerste contactmoment; welke impact heb je tijdens een ontmoeting?
  • De elevator pitch; hoe presenteer je jezelf en je bedrijf in één minuut?
  • Drie niveaus van luisteren beheersen.
  • De kracht van de vraag: welke type vragen zijn er en wanneer deze te gebruiken?
  • Elke dag rollenspellen en oefeningen aan de hand van praktijkcases.

Module 2 – Presenteren & Argumenteren (1 dag)

  • Presentatievaardigheden; het belang van goede inhoud en vorm.
  • Hoe genereer je kwalitatieve leads met behulp van LinkedIn?
  • Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen; hoe een gesprek “vlot” te trekken?
  • Het dubbele “ja” in het verkoopgesprek.
  • Effectief kunnen omgaan met het “concurrentiebezwaar” door het bouwen van je concurrentiematrix.
  • Elke dag rollenspellen en oefeningen aan de hand van praktijkcases.

Module 3 – Beinvloeden van de besluitvorming (1 dag)

  • Afsluiten; hoe help je jouw klant bij het nemen van de beslissing?
  • Efficiëntie door uitstelgedrag en/of twijfels van de klant te pareren.
  • Kunnen weerleggen van prijsbezwaren.
  • Hoe krijg je grip op de decision making unit (DMU) en hoe kan LinkedIn je daarbij helpen?
  • Groepsonderhandeling: hoe behoud je het initiatief en stuur je het beslissingsproces?

Module 4 – Accountmanagement (1 dag)

  • Accountmanagement: hoe de relatie te versterken en toekomstige opdrachten te lokaliseren?
  • Hoe vergroot je je netwerk door social selling?
  • Persoonlijke leadgeneratie. Hoe ontwikkel je leads vanuit je eigen rol en door middel van social media en referals.
  • Hanteren van een Opportunity Assessment methode om de next step in je pipeline management proces te bepalen.
  • Presentatie van je Business Impact: wat heeft deze training jouw organisatie en jou persoonlijk opgeleverd?

Tijdens elke module

  • Persoonlijke prestatie analyse met actieplan hoe te verbeteren.
  • Praktisch oefenen in workshops en rollenspellen.

Hoe werken we?

Deze 4-daagse training bestaat uit gefaseerde programma’s waarin circa één trainingsdag per 3 à 4 weken plaatsvindt. In de periode tussen trainingsdagen in ga je met gerichte, zelf geformuleerde opdrachten aan de slag om de getrainde vaardigheden in praktijk toe te passen en de impact te ervaren.

Doelgroep

Medior Accountmanager, Sales Representative, Customer Success Manager, Inside Sales, Product Manager, Sales Manager, Teamlead Sales, Business Development Manager, Solution Specialist. Geschikt als je de Sales Fundamentals training gevolgd hebt en verdieping en verbreding van je vaardigheden wil.

Data

Dag 1: 4 oktober 2022
Dag 2: 10 november 2022
Dag 3: 7 december 2022
Dag 4: 17 januari 2023

Uitvoerend trainer:Elian Swaab

Meer weten?

Voor vragen en informatie bel of mail naar Monique Dijkstra, Programma Manager van de Visma Sales Academy: 06 5335 9764, e-mail: m.dijkstra@businessimpact.nl of maak gebruik van onderstaand informatieformulier.