Consultative Selling

Succesvol verkopen is een combinatie van hoge marges en grote volumes. De klant overtuigen op basis van opbrengsten in plaats van worstelen met het bezwaar van de ‘hoge’ investering of kosten. Door het hanteren van de Return on Investment-methode sluiten verkopers af met betere marges.

Na deze intensieve training is men zelfs in staat hogere prijzen te verkopen. Een typische vervolgtraining voor gevorderden!

Module 1 – Persoonlijke invloed vergroten (1 dag)

  • Invloed krijgen op beïnvloeders in grotere organisaties.
  • Omzetten van een solution gericht gesprek naar een conceptgesprek.
  • Analyses maken welke gespreksvorm bij welke functionaris past in het 9-grid.
  • Toepassen van de Pain Chain
  • Verkorten en/of voorkomen van het uitstellen van beslissingsprocedures bij relaties.
  • Verschillen in aanpak en de juiste aanpak bij een beslisser en die bij een beïnvloeder.
  • Lange termijn continuïteit opbouwen bij bestaande relaties.

Module 2 – Meerwaarde vergroten (1 dag)

  • Opstellen van een Lean Business Case, hanteren van een LBC format.
  • Hogere prijzen via de ROI methode verkopen.
  • Unique Buying Reasons (UBR´s) leren ontdekken en via de ROI methode in orders omzetten.
  • Zware afsluittechnieken op het allerhoogste niveau intrainen.
  • Pencil-selling en prijscalculaties op multi-level niveau en voor inkoopgroepen.
  • Het terugwinnen van verloren orders en/of verloren klanten.

Module 3 – Wisselen van Interventie niveau  (1 dag)

  • Hoe herken ik de non-verbale signalen bij mijn gesprekspartner?
  • Wat is de invloed van de non-verbale signalen die ik zelf uitzend?
  • Hoe houd ik controle op emotioneel geladen gesprekken?
  • Hoe kan ik de machtsbalans in gesprekken op senior level-CxO beïnvloeden?
  • Hoe kan ik in een gesprek meerdere communicatieniveaus aanspreken en de juiste gesprekstechniek hanteren?

Module 4 – Account Plan ( 1 dag)

  • Hoe dient een Account Plan te worden gemaakt. Benoemen van de onderwerpen die minimaal deel uitmaken van een goed en bruikbaar plan.
  • Vertalen van jouw targets naar een persoonlijke verkoopstrategie die richting geeft aan een actieplan.
  • Een Account Plan maken door het omzetten van gegevens afkomstig van bijvoorbeeld bedrijfsprofiel, marktprofiel, omgevingsfactoren, historie, marketinggegevens etc.
  • Structuur aanbrengen in het contact met de eigen organisatie en met die van de klant.
  • Presentatie van je Business Impact: wat heeft deze training jouw organisatie en jou persoonlijk opgeleverd?

Tijdens elke module

  • Persoonlijke prestatie analyse met actieplan hoe te verbeteren.
  • Praktisch oefenen in workshops en rollenspellen.

Hoe werken we?

Deze 4-daagse training bestaat uit gefaseerde programma’s waarin circa één trainingsdag per 3 à 4 weken plaatsvindt. In de periode tussen trainingsdagen in ga je met gerichte, zelf geformuleerde opdrachten aan de slag om de getrainde vaardigheden in praktijk toe te passen en de impact te ervaren.

Het programma bestaat uit 3 activiteiten

1. Voorbereiding
Persoonlijke 0-meting
Het online 361° feedback platform biedt jou een methode om je competenties te evalueren.
Voorafgaand aan de training vul je de vragenlijst in.

2. Training
4 x 1 dag Training op locatie

3. Certificering
Praktijk- en Theorie toets

Doelgroep

Medior en Senior niveau: Accountmanager, Sales Representative, Customer Success Manager, Inside Sales, Product Manager, Sales Manager, Teamlead Sales, Client Director, Account Director, Business Development Manager.

Meer weten?

Voor vragen en informatie bel of mail naar Monique Dijkstra, Programma Manager van de Visma Sales Academy: 06 5335 9764, e-mail: m.dijkstra@businessimpact.nl of maak gebruik van onderstaand informatieformulier.